Anfragen


Wir wissen, dass es zahlreiche Wege gibt, um B2B-Verkaufsleads zu generieren, aber seien wir ehrlich, die gleichen alten Methoden wurden schon zu Tode geritten.
Es ist an der Zeit, einen strukturierten Ansatz zur Lead-Generierung zu wählen, insbesondere für B2B-Unternehmen, denn B2B ist ein anderes Spiel als B2C – und deine Strategien müssen diesen Zielgruppe entsprechen.
Zur Auffrischung: Hier siehst du, wie sich die Unternehmensziele im B2C- und im B2B-Bereich unterscheiden:
B2B vs. B2C
Quelle: Venngage

Bevor wir mit der detaillierten Beschreibung dieser B2B-Methoden beginnen, ist es wichtig zu bedenken, dass Lead-Generierung keine einmalige Angelegenheit ist.

Du musst offen sein für A/B-Tests deiner Strategien und deiner Inhalte. Verfolge regelmäßig deine Content-Performance, Metriken und Conversions, und sei bereit, dich zu verbessern.

Was sind also diese Methoden zur Generierung von B2B-Verkaufsleads?

1. Maßgefertigte Inhalte für B2B-Verkaufsleads

B2B-Inhalte sind marken- und agenturorientiert, und du möchtest Materialien erstellen, die die Aufmerksamkeit dieser Zielgruppe auf sich ziehen. Die Aufmerksamkeit, die deine Inhalte erregen, bedeutet nicht viel, wenn sie nicht in Kunden umgewandelt werden – das sind nicht die richtigen B2B-Verkaufsleads für dein Unternehmen. Wie kannst du dein Content Marketing auf die richtige B2B-Zielgruppe zuschneiden?

Buyer Personas
Die meisten Unternehmen erstellen Buyer Personas, um ihren Zielmarkt zu erreichen. Im B2B-Bereich solltest du nicht auf ein Unternehmen abzielen, sondern auf die Entscheidungsträger in diesem Unternehmen. Jedes Zielunternehmen wird einige Schlüsselpersonen haben, die entscheiden, welche Produkte und Dienstleistungen dem Unternehmen nützen. Das sind die Entscheider, auf die die Inhalte zugeschnitten sein müssen und für die du Buyer Personas erstellen kannst, wie in diesem Beispiel:
Buyer Persona B2B Verkaufsleads
Quelle: Venngage

Bestimme, wer innerhalb eines Unternehmens dein Produkt oder deine Dienstleistung am meisten benötigt, und erstelle deiner Buyer Personas auf der Grundlage der folgenden Punkte:

  • Alter
  • Standort
  • Berufsbezeichnung
  • Ebene im Unternehmen
  • Bevorzugte Inhaltskanäle
  • Gewünschte Ziele
  • Schmerzpunkte (pain points)

Erstelle ein Flussdiagramm mit diesen Details, um den Prozess der Inhaltserstellung zu erleichtern. Dies hilft dir auch bei der Entscheidung, welche Kanäle dir die meiste Aufmerksamkeit bringen sollen.

Suchabsicht

Sobald du deine Zielgruppe kennst, besteht der nächste Schritt bei der Erstellung von Inhalten zur Gewinnung von B2B-Verkaufsleads darin, deren Suchabsicht zu ermitteln, die zahlreiche Formen annehmen kann:

  • Auf der Suche nach Informationen
  • Suche zum Kaufen
  • Sie suchen, um zu lernen

Als Unternehmen, das hauptsächlich im B2B-Bereich tätig ist, führen wir umfangreiche Recherchen durch, bevor wir einen Inhalt erstellen. Wir ermitteln Schlüsselwörter, die mit unserem Thema zu tun haben, aber wir überprüfen auch Google, die Rubrik „Leute fragen auch“, AnswerThePublic und führen Umfragen unter anderen Marketern und Salespersonen durch. Wähle deine Schlüsselwörter und Begriffe, die für deine Zielgruppe relevant sind – nicht nur auf Basis des Suchvolumens. Beliebte Suchanfragen in deiner Branche werden eher B2C-Kunden anziehen, während fokussierte Keywords, die einen höheren Wert, aber ein geringeres Suchvolumen haben, normalerweise in den B2B-Bereich fallen.

2. Wie man B2B-E-Mail-Marketing nutzt

B2B-E-Mail-Marketing hat ein höheres Klick-zu-Öffnen-Verhältnis als B2C und ist für 59 % der B2B-Vermarkter ein bevorzugter Kanal. Dies ist ein Kanal, der konsistent B2B-Verkaufsleads einbringen kann – wenn er richtig gemacht wird. Um E-Mail-Marketing zu einem erfolgreichen Lead-Generierungs-Kanal zu machen, musst du einige Dinge beachten.

Automatisiere dein E-Mail-Marketing

Marketing-Teams kennen die Vorteile der Automatisierung von Prozessen: reibungslosere Arbeitsabläufe, schnellere Bearbeitungszeiten und Zeit, die in Kreativität statt in sich wiederholende Aufgaben gesteckt wird. Aber die Automatisierung deines E-Mail-Marketings hilft auch bei der Generierung von B2B-Verkaufsleads. Du kannst Marketing-Automatisierung nutzen um E-Mail-Listen zu segmentieren, gezielte Kampagnen zu versenden, auf abgebrochene Warenkörbe zu reagieren und Kunden zu konvertieren. Stelle dir folgendes Szenario vor: Ein Kunde kommt zum letzten Schritt des Kaufs, verlässt aber deine Website kurz vor der Kasse. Egal, ob der Kunde abgelenkt war, die Verbindung verloren hat oder seine Meinung geändert hat, es liegt an deinem Unternehmen ihn zu ermutigen, den Prozess zu beenden Wenn Warenkorbabbrüche manuell gehandhabt werden, könnte dieser Kunde durch das Raster fallen oder eine Antwort erhalten, lange nachdem er sich für eine andere Marke entschieden hat. Die E-Mail-Automatisierung kann so programmiert werden, dass sie den Kunden sofort nach dem Abbruch des Kaufvorgangs anspricht – und du hast einen Kunden gewonnen, der sonst verloren gewesen wäre. Das gilt auch bei teil-ausgefüllten Lead Forms.

Zustellbarkeit von E-Mails

Die Automatisierung von E-Mails ist eine Sache, aber empfangen deine Kunden deine E-Mails auch? Du kannst den besten Content in deiner Branche erstellen, aber es wird wenig bringen, wenn deine Newsletter im Spam-Ordner landen. Marken können ihre E-Mail-Zustellbarkeit verbessern und mehr B2B-Leads anziehen, indem sie diese Praktiken befolgen:

  • E-Mails, die mit einem Firmennamen statt mit dem Namen einer Person verschickt werden, landen eher im Spam-Ordner oder werden gar nicht erst geöffnet. Verwende daher die Adresse einer Person, um E-Mails zu versenden, und füge eine Antwortoption an diese Adresse hinzu.
  • Änder die Häufigkeit deiner E-Mail-Kampagnen nicht zu oft. Es wird bestimmte Zeiträume geben, in denen du mehr E-Mails versendest, aber sei so konsequent wie möglich, damit deine Abonnenten wissen, wann sie deine E-Mails erwarten können.
  • Überprüfe und bereinige deine Listen regelmäßig, damit du keine E-Mails an Adressen sendest, die nicht mehr existieren und deine Bounce-Raten erhöhen.

E-Mail-Inhalte

Behalte diese Dinge bei der Erstellung deiner E-Mail-Inhalte im Hinterkopf, denn am Ende des Tages sind es deine E-Mail-Inhalte, die dir am erfolgreichsten B2B-Verkaufsleads einbringen werden:

Deine Inhalte sollten mit deiner Marke konsistent sein. Versende E-Mails über Produkte, Dienstleistungen, Veranstaltungen, Branchennews und deine neuesten Blogbeiträge.
Erstelle ein einheitliches Design für deine Marketing-Newsletter, einschließlich Branding-Elementen wie deinem Logo, Markenfarben und Schriftarten.
Wähle nicht den Hard-Sell-Ansatz! Wenn in jeder E-Mail Produkte an deine Liste verkauft werden, werden sich die Leute wieder abmelden.
Mache es lohnenswert, deine E-Mails anzuklicken und zu öffnen, indem du Neuigkeiten, Updates und Geschichten mitteilst, die das Leben deiner Kunden bereichern.

3. Hybride Veranstaltungen

Konferenzen waren schon immer ein guter Ort, um potenzielle B2B-Verkäufe zu tätigen, da sie gemeinsame Räume für Menschen mit ähnlichen Interessen sind. Aber 2020 hat sich das alles geändert. Obwohl der COVID-19-Impfstoff zur Auslieferung bereit ist, wird es eine Weile dauern, bis man wieder zur Tagesordnung übergehen kann. Wir haben 2020 eine Zunahme virtueller Veranstaltungen gesehen, aber die Zukunft des Networking liegt in hybriden Veranstaltungen, wie die jährlichen Ankündigungen von Apple. Durch die Kombination von physischen und virtuellen Elementen und Teilnehmern ermöglichen hybride Veranstaltungen den Zugang zu einer größeren Bandbreite an Branchenspezialisten und Kunden.

Es gibt drei Möglichkeiten, B2B-Verkaufsleads von hybriden Veranstaltungen zu erhalten:

  • Nimm an der Veranstaltung teil: B2B-Vermarkter sollten darauf achten, mehr Hybrid-Events in ihrer Branche zu besuchen, um potenzielle Kunden zu treffen.
  • An Veranstaltungen teilnehmen: Suche nach Rednerverpflichtungen auf Konferenzen, um dein Unternehmen als Vordenker in diesem Bereich zu platzieren und mehr organische Leads zu generieren.
  • Halte Veranstaltungen ab: Dein Unternehmen kann hybride Veranstaltungen abhalten, um sich mit Experten in deinem Bereich zu verbinden und Partnerschaften mit potenziellen Kunden aufzubauen.

Veranstaltungen können eine Menge Arbeit bedeuten, aber das Potenzial für die Gewinnung von Leads, die Konvertierung von Kunden und die Steigerung des ROI machen den Prozess lohnenswert.

4. Personalisiere Inhalte für B2B-Verkaufsleiter

Personalisierung ist ein wichtiger Bestandteil des Content Marketings – und sie ist entscheidend für die Gewinnung von B2B-Verkaufsleads. In der B2B-Arena musst du persönliche Beziehungen aufbauen, nicht nur transaktionale. Denn jede Beziehung ist nicht nur ein gewonnener, sondern auch ein gehaltener Kunde, mit der Möglichkeit für zukünftige Empfehlungen, die mehr Umsatz bringen.

Hier sind die drei Bereiche, auf die du dich bei der Personalisierung konzentrieren solltest:

  • Präsentationen
  • Soziale Medien
  • LandingPages
  • Verkaufspräsentationen

Du kannst schon früh im Prozess der Lead-Generierung mit dem Aufbau von Kundenbeziehungen beginnen, indem du eine Präsentation entwirfst, die dein Branding und das deines Kunden beinhaltet.

Spreche im Pitch-Meeting über Themen, die für deine Kunden wichtig sind – konzentriere dich nicht zu sehr darauf, was dein Unternehmen tun kann, es sei denn, du sprichst über die Lösungen, die du anbietest. Scheue dich nicht, im Pitch granular zu werden, indem du Buyer Intent Keywords erwähnst, die sich auf deine Kunden und deren Branche beziehen. Recherchiere, damit du zeigen kannst, wie gut du über das Unternehmen Bescheid weißt, aber auch, dass du für eine Zukunft mit ihm planst.

Soziale Medien

Gehe noch einen Schritt weiter, indem du deine Social-Media-Kontakte personalisierst. Lange Zeit dachte man, dies sei nur das Reich der B2C-Lead-Generierung, aber auch im B2B-Bereich hat Social Media z.B. mit LinkedIn) seine Vorteile. Ich habe bereits erwähnt, wie wichtig es ist, Entscheidungsträger in den Zielunternehmen zu finden. Die meisten dieser Entscheider haben eine Präsenz auf sozialen Kanälen wie LinkedIn und Twitter. Wähle Mitarbeiter, die auf diesen Kanälen persönliche Verbindungen zu wichtigen Entscheidungsträgern herstellen können. Behandle aber nicht jeden Kanal gleich. Arbeite mit deimem Team zusammen, um LinkedIn-Zusammenfassungen zu erstellen, die das Ethos deiner Marke zeigen – und zwar nicht nur auf deiner Unternehmensseite, sondern auch auf den Mitarbeiterprofilen, wo du etwas Persönlichkeit zeigen kannst. Twitter ist ein weiterer Ort, um B2B-Verkaufsleads zu generieren, und es ist ein guter Ort, um deine Kunden zu verstehen, da Menschen auf Twitter dazu neigen, persönliche Geschichten zu teilen. Es gibt Planungs- und Analysetools, die du nutzen kannst, um Entscheidungsträger zu recherchieren und herauszufinden, welche Interessen sie haben – dies wird helfen, sinnvollere Beziehungen aufzubauen.

LandingPages

Eine großartige LandingPage fesselt die Aufmerksamkeit eines Kunden innerhalb von Sekunden. Am besten gelingt das, wenn du deine Landing Page personalisierst, um B2B-Verkaufsleads zu generieren. Was muss eine Landing Page beinhalten? Sie muss eine bestimmte Frage beantworten, die deine Kunden stellen! Was wir bei der Erstellung unserer LandingPages gelernt haben, ist, dass du nicht zu viele Informationen auf die Seite packen solltest – das kann einen Besucher erschlagen. Halte es kurz und bündig – konzentriere dich auf ein Verkaufsargument, nicht auf alle. Du kannst nicht all deine Verkaufsargumente auf einer Seite unterbringen? Erstelle mehrere LandingPages, die jeweils auf bestimmte Keywords und Käuferabsichten optimiert sind.

Es hört sich nach mehr Arbeit an, aber die Erstellung mehrerer LandingPages hilft dir, B2B-Verkaufsleads zu binden, indem du eine Kohäsion zwischen deiner Werbung und den LandingPages schaffst.

5. B2B-Empfehlungsmarketing funktioniert

Empfehlungsmarketing gibt es nicht nur im B2C-Bereich – es ist ein effektives Instrument zur Gewinnung von B2B-Leads. Menschen vertrauen eher auf Empfehlungen von anderen Kunden. Für B2B-Marken – bei denen es manchmal um Umsätze in Millionenhöhe geht – kann eine Empfehlung von einem Freund, unterstützt durch gute Bewertungen, viel schneller zu einem Kauf führen als bezahlte Anreize und Werbung. Empfehlungen führen zu loyaleren Kunden und besseren Bindungsraten. Sie dienen auch als Werkzeug zur Steigerung der organischen Reichweite, da etablierte Kunden zu Botschaftern deines Unternehmens werden.

Wie erhälst Du Empfehlungen? Hier sind ein paar Schritte:

  • Biete Belohnungen wie Rabatte, kostenlose Schulungen und Einladungen zu Veranstaltungen an.
  • Befrage mehrere Kunden.
  • Halte deine Umfragen kurz und präzise, damit die Kunden eher antworten.
  • Versende Umfragen regelmäßig und halte das Zeitfenster zwischen den Umfragen kurz.
  • Füge Folgefragen ein, in denen die Kunden gebeten werden, ihre Bewertungen zu erläutern.
  • Verwenden das Net Promoter System, um zu berechnen, wie wahrscheinlich es ist, dass Kunden dich weiterempfehlen werden.
  • Bitte um eine schriftliche Bewertung oder ein Testimonial oder um die Aufnahme in ein Testimonial-Video.
  • Schlage vor, eine Fallstudie zu erstellen.
  • Bitte um ein Angebot für eine Presseerklärung.
  • Biete Inhalte an, die Kunden mit ihren Freunden teilen können

Empfehlungsmarketing ist eine großartige Möglichkeit, Leads zu generieren, aber du musst Anreize schaffen, damit die Kunden mitmachen.

6. Inhalte wiederverwenden

Bei Venngage legen sie großen Wert auf die Wiederverwendung von Inhalten – sie haben sogar eine Infografik erstellt, die erklärt, wie sie das machen:
Content wiederverwenden für B2B Verkaufsleads
Wir wissen, wie überwältigend es für Marketer ist, neue Inhalte zu erstellen, um mehr Views und Leads zu bekommen. Deshalb haben sie Wege gefunden, bestehende Inhalte wiederzuverwenden.
Alte Inhalte auf neue Art und Weise zu nutzen, erfordert ein wenig Übung, aber wenn du den Dreh erst einmal raus hast, kann dein Marketingteam deine Strategie danach ausrichten.

Hier sind ein paar Möglichkeiten, wie wir einen einzelnen Inhalt gestreckt haben und mehr B2B-Verkaufsleads generiert haben:

  • Nimm Zitate und Statistiken aus einem Blogbeitrag und erstelle eine Datenvisualisierungen für soziale Medien
  • Verwandle einen Blogbeitrag in eine Infografik – lasse dich von diesen Infografik-Beispielen inspirieren
  • Teile Infografiken auf sozialen Kanäle und als Newsletter
  • Teile eine Infografik in mehrere kleinere Grafiken auf, um sie in den sozialen Medien zu verbreiten
  • Verwandle Listicles (Liste + Artikel) in Social-Media-Karussell-Beiträgen
  • Erstelle E-Mail-Header aus Social Posts
  • Verwandle einen Blogbeitrag oder einen Podcast oder eine Webisode
  • Kombiniere mehrere Blogeinträge zu einem ähnlichen Thema zu einem White Paper oder eBook
  • Verwende ein eBook als Grundlage für ein Webinar
  • Unterteile ein längeres E-Seminar in kurze YouTube-Videos
  • Erstellen GIFs aus Videos, um sie auf sozialen Medien zu teilen

Dies sind die Methoden zur Wiederverwendung von Inhalten, die allgemein oft verwendet werden, aber die Möglichkeiten mit dieser Methode sind endlos.

7. Vielfältige Content-Kanäle

Die herkömmliche Weisheit besagt, dass man sich auf die Kanäle konzentrieren sollte, die man am besten kennt, anstatt ein Tausendsassa zu sein und sich in mehreren Kanälen auszutoben. Aber du musst auch wissen, welche Kanäle deine potenziellen B2B-Verkaufskunden bevorzugen. Wenn du nicht dort bist, wo deine Kunden sind, verlierst du Leads.

Blogs

Vielleicht hast du keine internen Autoren, aber da B2B-Blogs immer noch eine große Quelle für Leads sind, ist dies ein Kanal, in den es sich zu investieren lohnt.

Podcasts

Der Content-Markt ist derzeit übersättigt – eine Diversifizierung deiner Content-Kanäle hilft dir, Leads zu erreichen, die deine Inhalte auf herkömmlichen Plattformen vielleicht nicht sehen. Ziehe in Erwägung, einen Podcast für dein Unternehmen zu starten. Sie erfordern etwas Zeit und Investitionen, aber Podcasts sind jetzt einfacher zu betreiben und zu pflegen. Konzentriere dich bei deinem Podcast auf Thought Leadership, Branchennachrichten oder auf das Teilen von Leckerbissen hinter den Kulissen deines Unternehmens.

Video

Videomarketing ist ein weiteres Instrument zur Gewinnung von B2B-Kunden. Vor allem in den letzten Jahren hat es sich immer mehr durchgesetzt. 87 % der Unternehmen nutzen Videos als Marketinginstrument. Die Erstellung eines YouTube-Kanals für Testimonials, Geschäftseinblicke, Anleitungen und Videos zur Fehlerbehebung bringt Leads, die keine Zeit haben, einen Blogbeitrag zu lesen. Die Erstellung von Videos erfordert jedoch Zeit und Mühe – du benötigst Ausrüstung und Software, um Videos aufzunehmen und zu bearbeiten. Außerdem kannst du nicht einfach ein Video erstellen und es dabei belassen – ein Werbeplan muss ausgeführt werden.

Foren

Suche auf Kanälen wie Quora und Reddit, sowie auf spezifischen LinkedIn und Xing Gruppen nach B2B-Leads. Kunden nutzen diese Plattformen, um Fragen zu stellen, und du kannst Inhalte darauf abstimmen. Aber nutze diese Kanäle nicht, um dein Unternehmen anzupreisen. Befolge die gleiche Etikette wie beim Beantworten eines Blogpost-Kommentars. Teile deine eigenen Erfahrungen und nutze diese Kanäle zur Recherche.
Es gibt eine Vielzahl von Kanälen, um qualifizierte Leads zu erhalten. Überfordere dich nicht, denn das wirkt sich auf die Qualität deiner Inhalte aus, aber schränke dich auch nicht zu sehr ein.

8. Gated Content erstellen

Inhalte sind zwar meistens kostenlos, aber selten umsonst. Um an Gated Content zu gelangen, muss der Besucher einer Website bzw. eines Social Media Feeds zunächst seine Kontaktdaten übergeben. Erst dann öffnet sich das „Gate“, d.h. er kann auf den Content zugreifen. Folglich ist Content-Gating ein wesentlicher Bestandteil des Content- und Inbound-Marketings. Man spricht hier auch von Premium-Content bzw. einem Content-Upgrade. eBooks, Whitepapers und Webinare eignen sich hervorragend für Gated Content. Aber warum sollten sich Kunden bei dir anmelden?

Einige haben mit ihren Gated B2B-Inhalten Erfolg gehabt, indem sie Folgendes getan haben:

  • Gehe frühzeitig auf die Pain Points deiner Kunden ein.
  • Löse deren Probleme mit deinem Content.
  • Füge Calls-to-Action für Gated Content in relevante Blog-Posts ein.
  • Verwende in Gated Content mehr Bildmaterial als Text – lasse deine Kunden nicht hart arbeiten.
  • Verwende deine Inhalte wann immer möglich wieder.
  • Biete eine Vorschau auf deine Inhalte an, um den Appetit zu wecken.
  • Sei informativ, rege zum Handeln an, bilde dich weiter, sei sympathisch, und werbe erst dann.
  • Dein Gated Content sollte jedem, der darauf zugreift, einen Mehrwert bieten, daher eignen sich Inhalte in längerer Form am besten für diese Lead-Generierungsstrategie.

Wichtige Erkenntnisse: Konzentriere dich auf die Menschen hinter den B2B-Verkaufsleads, nicht auf das Unternehmen. Der Prozess, Leads zu generieren und sie durch die Buyer Journey zu einem loyalen Kunden zu machen, der sich für dein Unternehmen einsetzt, ist eine Herausforderung. Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass man auch im B2B-Bereich am Ende des Tages mit Menschen zu tun hat.

Um es noch einmal zusammenzufassen: Hier sind acht unkonventionelle Wege, um B2B-Verkaufsleads zu bekommen:

  • Maßgeschneiderte Inhalte
  • E-Mail-Marketing
  • Hybride Veranstaltungen
  • Personalisiere
  • Empfehlungsmarketing
  • Wiederverwendeter Inhalt
  • Neue Inhaltskanäle
  • Geschützter Inhalt (Gated Content)

Du kannst alle oder einige dieser Lead-Gen-Methoden übernehmen, aber denke daran, Zielsegmente, CTAs, LandingPage-Designs und Überschriften in sozialen Medien zu testen. Und schließlich, obwohl es großartig ist, so viele Leads wie möglich zu erhalten, stelle sicher, dass deine Automatisierungssoftware und dein Vertriebsteam dies bewältigen kann.

Welche B2B-Lead-Generierungsmethoden haben sich für dich bewährt? Lass es uns in den Kommentaren wissen.

Erfahre mehr über die Philosophie von Oplayo in diesem PDF

Oplayo - Hilft bei deiner Leadgenerierung

Bei der Auswahl eines Online-Marketing Beratungs- und Serviceunternehmens oder eines Performance Marketing Teams achte zumindest auf diese Auszeichnungen:PartnerBadge-HorizontalSEO seit 2015

Oplayo ist nun auch ein autorisiertes Beratungsunternehmen für „Digitale Markterschließung“ und „Digitalisierte Geschäftsprozesse“ GO DIGITALLassen Sie sich von uns beraten wie Sie davon profitieren können!

Oplayo Performance Marketing, SEA und SEO, PPC Werbung, Tracking-Konzepte mit GTM etc. hat 4,84 von 5 Sternen 40 Bewertungen auf ProvenExpert.com