Die besten Marketer können sich vor allem sehr gut in den Verbraucher hineindenken und die pyscholgischen Feinheiten des menschlichen Handelns bestens deuten. Die besten Marketer kennen viele Facetten des menschlichen Gehirns. In der Praxis kennt man diese Skills unter dem Namen „Neuromarketing„.

Bevor man eine Marketing-Kampagne erstellt, ist es also äußerst sinnvoll sich mit den verschiedenen Bereichen des Gehirns und den daraus resultierenden Verhaltensmustern der Menschen zu befassen.

Das internationale Journal der Psychologie definiert Neuromarketing so: „die Anwendung neurowissenschaftlicher Methoden zu analysieren und zu verstehen, das menschliche Verhalten in Bezug auf Märkte und Marketing-Austausch „.

Um zu verstehen, wie Neuromarketing funktioniert, müssen wir zunächst die Bereiche des Gehirns genauer unter die Lupe nehmen. Nur so kann man verstehen, welche Aktion, welche Reaktion hervorruft. Und wie diese Reaktion wiederum unsere Entscheidungsfähigkeit beeinflusst.

Rational vs. irrational

Der Prozess der Entscheidungsfindung ist ein Zusammenspiel zwischen dem Limbischen System und dem präfrontalen Kortex. Diese beiden Bereiche sind zuständig für Emotionen und Rationalität.

Sicherlich kennen Sie das: Wir ziehen eine Tüte Chips einer gesunden Mahlzeit vor.  Statt ein Projekt endlich zu beenden, gehen wir lieber in die Bar um die Ecke.
Schuld für diese unvernünftigen Handlungen ist aller Wahrscheinlichkeit nach das Limbischen System. Denn das Limbische System kommt immer dann ins Spiel, wenn es um Entscheidungen geht, die das „jetzt“ betreffen und kurzfristige Ziele befriedigen. Heisshunger stillen, Schmerzen stillen oder den Ärger hinwegfegen.

Das Limbischen System arbeitet unglaublich schnell – oft auf einer unbewussten Ebene – und daher leider auch etwas unfair: Es hat nämlich die Power den präfrontalen Kortex einfach zu überstimmen. Sie erinnern sich – hier wäre die Rationalität und das überlegte Handeln angesiedelt.

Somit sind wir sehr anfällig für Versuchungen. Wir können also gar nichts dafür 🙂

Der präfrontale Kortex hat sich evolutionstechnisch erst etwas später entwickelt und ist Verantwortlich für unser exekutives Handel. Hier werden Entscheidungen getroffen, die eher langfristige Ziele betreffen.

Da diese beiden Gehirnteile gleichzeitig arbeiten, entsteht quasi eine permanente Spannung bei der Entscheidungsfindung.

Leider ist der präfrontale Kortex wie erwähnt etwas langsamer und erfordert mehr Aufwand in der Steuerung, wie das impulsive Limbische System. Daher treffen wir oft eher die für uns angenehmen, unvernünftigen Entscheidungen. Nicht weil wir das so wollten, nein – der Limbische System ist einfach schneller.

Sich etwas vormachen: Illusion und Wirklichkeit

Wir halten fest: Oft verhalten wir uns irrational, denken aber, dass wir rational und überlegt gehandelt haben. Im Nachhinein finden wir es oft sehr schwer, Wahrheiten zu akzeptieren. Den Frustkauf zuzugeben, oder gar umzutauschen. Verzwickte Angelegenheit.

Unser Gehirn suggeriert uns kurzfristig einfach „alles war gut so“. Kauf dieses Teil, es passt schon! Gönn dir etwas!

Genau diese Zeit des unvernünftigen Handelns versuchen Marketingexperten jetzt zu nutzen. Geiz ist geil, kauf mich!

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Neuromarketing

Vor einigen Jahren keimte ein Begriff im Marketing auf: Neuromarketing.

Hier werden Wege beschrieben, wie der Verbraucher ideal zu erreichen ist. Wie man ihn gezielt manipulieren kann. Also das Limbischen System gezielt reizen und ansprechen kann.

Zuvor beschäftigten sich Marketer übrigens fast ausschließlich mit der Wertschöpfungskette von Produkten und deren Zufriedenheitprognosen.

Einige wichtige Techniken im Neuromarketing

1) Nutzen Sie die „Barroom Defence“: Gezielter Appell an das unvernünftige, Limbische System. Tolle Farben. Catcontent. Witzige Spiele. Erlebbare Produkte. Rationalität kommt später.

2) Stimulierende Marketingsequenzen sollten eher auf einer visuellen Ebene stattfinden. Verbal kommt später. Bilder wirken besser. Wir kennen das auf Facebook – süße Katzenbilder, witzige Videos werden häufiger geteilt. Folgende Situation kennen Sie auch, oder?
Facebook. Witziges Bild. Zack. Geteilt. 1 Minuten später denken wir – hm, hat das wirklich zu meiner Expertenrolle gepasst? Ist das der Content, den ich wirklich teilen will?

3) Unser Gehirn hat im Laufe der Jahre gelernt mit den zunehmenden Reizen besser umzugehen. Es reagiert daher viel effektiver auf das Unerwartete. Konzentrieren Sie sich also auf ganz neue Ideen. Neue Bilder. Neue Videos. Begeistern Sie Ihre Kunden auf dem Weg zur Konversion.

4) Die emotionale Ebene bei der Verarbeitung von Sachinformationen (z.B. zu einem Produkt) wird oft unterschätzt. Das Timing der Message ist entscheidend. Nutzen Sie einen Impuls (Dopaminanreger), der direkt das Limbischen System anspricht – Sie bieten Highheels? Nutzen Sie erstklassige Bilder. Hübsche Frauen. Mit tollen Beinen, tanzend in einer Diskothek. Blicke auf sich ziehend. Jede Frau will so sein.

Was meinen Sie warum der VW Beetle so runde Kurven und Glubschaugen hat? Klar, weil Frauen auf diese Symbole (Mutterinstinkt) megamäßig anspringen.

Direkt hinter diesem ersten Impuls kommt die Brandmessage. Lassen Sie dem Gehirn keine Zeit vernünftig zu sein.

5) Impulsshopping ist stärker als langweilige Preisvergleiche. Die Versuchung wird maximiert, wenn die Produkte leicht zugänglich sind. Also eine erstklassige Usability vorhanden ist. Maximal 3 Klicks. Geben Sie noch etwas Sicherheit dazu. Trust-Symbole helfen und werden von viel zu wenigen kleineren Shops auch tatsächlich eingesetzt.

Neuromarketing im Web

Die Anzahl der Käufe im Internet explodiert. Immer mehr Deutsche kaufen im Netz.

Produkte sind von zu Hause aus zugänglich. Jederzeit. Zu jeder unvernünftigen Stunde. Man muss sich nicht erst anziehen, den Bus nehmen – es geht von zu Hause aus. Jetzt. Bühne frei für das emotionale Lustshopping!

Dieses universelle Nähe bietet Einzelhändlern mehr Möglichkeiten das Limbische System ansprechen. Es wird immer wichtiger für den Einzelhandel auch im Netz präsent zu sein. An so vielen Stellen wie möglich. Zugänglich für jeden Device. Computer, Laptop, Smartphone & Co. Informationsaustausch wird dank sozialer Netzwerke auch immer einfach und direkter.

Trotzdem: Die wenigsten kleinen Shops verwenden diese Elemente. Machen sich über die Farbwahl Gedanken, verwenden Trusted-Symbole, legen wert auf erstklassige Bilder und Videos. Fast überall Einheitsbrei. Kann jeder. Unser Gehirn weiß: Kenne ich, schon 1000-fach gesehen. Abhaken.

Techniken für´s Web

  • Gamification: Schaffen Sie Nutzeranreize durch schöne Buttons und eine effektive Farbwahl. Wecken Sie den Spieltrieb ihrer Käufer – z.B: durch Apps, Videos oder animierte GIFs. Alle diese Punkte sprechen nämlich direkt die Neurotransmitter im Gehirn an und stimulieren so das Limbische System. Lustkauf olé.
  • Personalisieren Sie Ihre Website so gut wie möglich. Seiten, die sich sehr ähneln werden innerhalb von Nanosekunden im Gehirn als „kenne ich schon, laaaaaangweilig“ abgestuft. Natürlich sollte die Usability nicht verloren gehen, aber animieren Sie durch den Einsatz der oben genannten Mittel zur Interaktion mit Ihrem Produkt.
  • Sprechen Sie mit einer Fachagentur, die sich mit der Wirkung von Farben im Web auskennt, um so gezielt das Limbische System zu reizen.
  • Verwenden sich nicht immer die langweiligen Herstellerbilder, sondern legen Sie wert auf emotionale, erstklassige Bilder und Videos. Kostet Geld, ja. Aber Sie wollen doch verkaufen, oder?

Das Problem

Neuromarketing steckt noch in den Kinderschuhen. Auf Grund der Komplexität des Themas ist Neuromarketing weder 100%ig durchdacht, noch sind alle Möglichkeiten erschlossen. Unternehmen, die sich jedoch schon jetzt damit beschäftigen werden in einigen Jahren einen erheblichen Vorteil haben. Denn das Internet wächst und entwickelt sich permanent weiter. Was bleibt, sind Unternehmen, die ihre Produkte verkaufen möchten. Online. Jetzt.

Bildquelle: clipdealer.de

Bei der Auswahl eines SEO & Web Dienstleisters oder einer Online-Marketing Agentur oder Online-PR-Services, achten Sie zumindest auf diese Auszeichnungen:

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