Anfragen

Vielleicht hast du es schon einmal gehört: Nur maximal 2% der Website-Besucher nehmen tatsächlich Kontakt mit einem Unternehmen auf, deren Website sie besucht haben. Das bedeutet, dass 98% der Leute die deine Website besuchen, sich umschauen und dann wieder gehen. Das ist der Punkt, an dem du, sofern sich dein Angebot an B2B Abnehmer richtet, wissen möchtest wer deine B2B Website-Besucher sind. Eine Vielzahl solcher Besucher-Firmen lässt sich identifizierenn, während die Personen dahinter GDPR-konform dennoch anonym bleiben.

Historie

Bis Anfang Februar 2019 bot Google Analytics eine Funktion „Internetanbieter“ für alle. Dort konnte man sehen wie viele User über z.B. Telekom, Vodafone etc. kamen.
ISP in Google Analytics
Für B2B Analysen schon interessanter war es dann diese Besucher in Google Analytics zu filtern und in einen benutzerdefinierten Bericht zu bringen. Aufgeräumt und gefiltert sah das dann so aus:
ISP gefiltert
Die beispielhadt markierten Internetanbieter sind Firmen mit einer eigenen Businessleitung und tauchten somit auch in Analytics auf.
Tipp: Diese Funktionalität kann man über etwas Umwege – u.a. mit dem Google Tag Manager wieder herstellen.

Der historische Nachteil

Schon in der Vergangenheit war es begrenzt hilfreich de facto NUR den Internetanbieter, also eine Firma mit einer Businessleitung zu erkennen. Denn selbst wenn z.B. einen „Georg Thieme Verlag KG“ erkannt wurde, wusste man über diesen meist nichts bis wenig und durfte dann ert einmal googeln.

Mit B2B Erkennungstool geht viel mehr

In diesem Beitrag erfahrt ihr, welche Informationen über Website-Besucher leicht verfügbar sind, wie du darauf zugreifen kannst und warum es wichtig ist, dies zu tun. Nur so kannst du und dein Vertriebsteam deine Pipeline mit Leads auffüllen, die prinzipiell an deinem Angebot Interesse haben.

Die Vorteile der Identifizierung von B2B Website-Besuchern

Was nützt es dir, wenn du überhaupt nicht weißt, wer deine Website-Besucher eigentlich sind? Und du kein Tool hast, um diese B2B Website-Besucher zu identifizieren? Das ist aus mehreren Gründen ein Problem. Zum einen lässt sich nicht sagen, warum diese 98% der Besucher die Website verlassen, ohne den nächsten Schritt in der Buyer’s Journey zu machen. Sind sie nicht in deinem Zielmarkt? Stimmt etwas mit einer LandingPage nicht? Gibt es unpassende Botschaften in deiner Marketingkampagne? Die Identifizierung dieser Besucher wird dir helfen, die Antworten auf diese Fragen zu finden.
Das andere Problem ist, dass du ggf. große Verkaufschancen verpasst. Man kann nicht sagen, wer von diesen 98% mit der richtigen Ansprache zu einem treuen Kunden werden könnte. Daher kann die Kenntnis deiner B2B Besucher für deinen Umsatz einen großen Unterschied ausmachen.
Glücklicherweise ist es einfach, Besucher auf verschiedene Arten zu identifizieren.

Welche Informationen über Website-Besucher sind verfügbar?

Google Analytics in Verbindung mit dem Google Tag Manager bietet eine hervorragende Möglichkeit, eine Momentaufnahme der Gesamtleistung einer Website zu erstellen. Es schlüsselt die Besucher einer Website auf, ihre Demografie, ihr Verhalten, wie sie akquiriert wurden und wie die Konversionsraten sind. Das Beste von allem ist, dass es völlig kostenlos ist.

Einige wichtige Leistungsindikatoren die du bei Google Analytics im Auge behalten solltest

  • Demografische Daten – Alter und Geschlecht der Website-Besucher verraten dir, ob die Besucher mit deinen idealen Kunden übereinstimmen.
  • Standort – Wie bei den demografischen Daten ist die Kenntnis des geografischen Standorts der Besucher nützlich, um zu verstehen, ob deine digitale Marketingstrategie funktioniert, um ideale Kunden anzuziehen.
  • Gerät – Dies zeigt, ob die Besucher einen Desktop, ein Tablet oder ein mobiles Gerät (Smartphone) verwenden.
  • Akquisition – Zu wissen, wie ein Besucher auf die Seite gekommen ist, kann dir zeigen, wie gut deine Marketingstrategien funktionieren. Sei es über Google Ads, organische Suche, soziale Medien, E-Mail oder etwas anderes.
  • Verhaltensfluss – Dies zeigt die Reise von beliebten LandingPages zu anderen Seiten auf der Website und hebt hervor, wo der Verkehr abfällt und Besucher die Website verlassen.
  • Sitzungsdauer – Zu wissen, wie lange die Besucher auf einer Seite bleiben, gibt Aufschluss darüber, wie nützlich sie diese finden.
  • Absprungrate – Wenn eine Site eine hohe Absprungrate aufweist, solltest du wissen, dass Google Analytics in der Standardkonfiguration diese nicht korrekt misst, aber auch die Ladezeit einer Website sollte geprüft werden. Oder Du solltest sogar das Design überarbeiten.
  • Popularität – Zu wissen, welche Seiten am beliebtesten und welche am wenigsten beliebt sind, kann dir helfen zu entscheiden, welche bereit sind, mit Anzeigen verbunden zu werden. Und welche ein wenig mehr Feinschliff benötigen.
  • Was so einfach nicht mehr geht: Die Website-Besucher zu identifizieren. Über den Netzwerkbericht findet man in der Kategorie „Zielgruppe“ und der Unterkategorie „Technologie“ im Menü von Google Analytics nur noch ein (not set).

Software zur Identifizierung von Website-Besuchern

Nicht alle Tools zur Identifizierung von Website-Besuchern sind gleich. Einige sind einfach und budgetfreundlich und können bisher anonyme Besucher identifizieren, aber nicht viel mehr. Andere können diese Daten in Aktionen umwandeln und dir zeigen, welche dieser Besucher es wert ist, als möglicher Kunde verfolgt zu werden.

Gängige Tools zur Erkennung von B2B Lead-Potenzial

Bei der Identifizierung von B2B-Website-Besuchern wird die IP-Einwahladresse der besuchenden Organisation über ein Skript getrackt und via Reverse DNS Lookup und Matching mit einer Firmendatenbank zur konkreten Organisation aufgeschlüsselt. Dadurch erhalten Marketing und Vertrieb einen genauen Überblick darüber, von welcher Firma einzelne Kontakte die eigene Website besuchten. Jüngere Anbieter zur Unternehmensidentifikation beziehen ihre Trackingdaten über die Google Analytics API und gleichen diese automatisiert mit frei verfügbaren Datenquellen wie LinkedIn und Hunter.io ab. Das ist zwar günstig, aber auch fehleranfällig. Bekannte Tools am Markt sind LeadForensics (einen Preis findet man auf der Website nicht, denn das Tool ist sehr individuell und u.E. recht teuer), Wiredminds aus Stuttgart fällt in eine ähnliche, wenn auch etwas günstigere Kategorie. SalesViewer aus Bochum fällt je nach Websitegröße da schon günstiger aus.
LeadInfo

 

 

 
 

Unter den vielen Newcommern ist LeadInfo eine interessante Alternative und unsere Empfehlung für Kunden die „einfach mal starten wollen“.
Das Tracking und Identifizieren von Firmenbesuchern auf B2B-Webseiten ist schon in normalen Zeiten eine enorme Bereicherung für Vertrieb, Kundenservice und die Management-Ebene – mehr noch jetzt in Ermangelung von Präsenzveranstaltungen.

LeadInfo – Setup und Benutzerkomfort

Das initiale Setup ist bei Leadinfo sehr einfach. Wie bei ähnlichen Lösungen wird der Tracking-Code einfach kopiert und über den Google Tag Manager auf der eigenen Website integriert. Die browser-basierte Benutzeroberfläche ist u.E. recht übersichtlich. Die Unternehmen sind chronologisch nach ihrem letzten Besuch aufgeführt.

Die LeadInfo Oberfläche

LeadInfo Dashboard

Funktionalität und Vertriebsintegration

Leadinfo bietet die Möglichkeit, so genannte Trigger zu definieren. Unterschiedlichste Kriterien mit Bezug auf das erkannte Unternehmen und die Metadaten oder auch sitzungsbezogene Informationen können herangezogen werden, um konkrete Aktionen auszulösen. Dies kann entweder das Hinzufügen eines Schlagworts (Tags) sein, um Leads zu strukturieren und nach vertrieblichen Themen zu sortieren oder der Versand einer E-Mail-Benachrichtung. Daneben besteht die Möglichkeit, sich durch Einstellungen im Benutzerprofil tägliche, wöchentliche oder monatliche Berichte mit allen im Berichtszeitraum erkannten Unternehmen zusenden zu lassen.
Ein starkes Plus bei Leadinfo sind die Integrationen zu mehr als einem Dutzend CRM- und Pipeline-Management-Lösungen wie Microsoft Dynamics 365, Salesforce, HubSpot, SugarCRM und Pipedrive.

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Zusätzlich bietet Leadinfo ohne Aufpreis eine integrierte Feedback-Funktion in Chat-Optik (LeadGen Form) zur Einbindung auf der Website. Wer den Einbau einer solchen Funktion interessant findet, kann sich die Anschaffung eines separaten Tools sparen. Chats können für erkannte und nicht-erkannte Besucher ausgespielt und personalisiert werden. Wir raten allerdings davon ab, das Chat-Fenster mit dem erkannten Firmennamen oder dem Standort zu personalisieren, wie es Leadinfo auf der eigenen Website tut (vgl Screenshot). Uns scheint die Gefahr zu groß, dass sich ein Besucher überwacht fühlt und negativ reagiert.
LeadInfo Chat

Von den Tools zur Akquise

All diese Tools sind für die Akquise sehr hilfreich. Sie entbinden das Vertriebsteam aber nicht einen smarten Ansatz bei der Ansprache dieser B2B Interessenten zu entwickeln. Hier sind auch so Dinge aus der DSGVO zu beachten mit dem Stichwort „berechtigtes Interesse“. Soll heißen, ein B2B Kontakt, der deine Website für 5 Sekunden aufrief dürfte gem. DSGVO eher nicht unter berechtigtes Interesse fallen. Wer dagegen 5 einzelne Seiten aufgerufen und durchgelesen hat (lässt sich in LeadInfo dank „Recordings“ prüfen) und 30 min. auf deiner Website verweilte der passt sicher in die Kategorie „berechtigstes Interesse“.

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